马来西亚中小企业损益平衡分析：每个月要卖多少才够本？
你的生意每个月需要多少顾客，才够付店租和薪水？损益平衡分析一条算式就能回答，也能帮你做定价和请人的决定。
损益平衡点（titik pulang modal）是指马来西亚企业的销售额刚好涵盖所有成本、不赚也不亏的水平。把每月固定成本除以每笔销售的边际贡献（售价减变动成本），就得出损益平衡的件数；把固定成本除以边际贡献率，就得出以令吉计算的损益平衡销售额。
店租每月 1 号要付，薪水月底要发，EPF 公积金供款 15 号前要交。不管这个月生意好不好，这些账单都照样来。损益平衡分析（analisis titik pulang modal）告诉马来西亚的老板，单单为了付这些钱，你需要卖多少。它把模糊的担心变成每天的具体目标：「我们一天需要 74 位顾客」。
本指南解释固定成本和变动成本、边际贡献、以件数和令吉计算的损益平衡公式，以及安全边际，并以一家虚构的槟城咖啡馆为例。接着说明如何用同样的数字来做定价和请人的决定。
生意上的损益平衡是什么？
损益平衡是总销售额刚好等于总成本的那一点，利润为零。超过这一点的每一笔销售都增加利润；低于这一点的每一笔销售都增加亏损。
要找出这一点，先把成本分成两类：
- 固定成本（kos tetap）不论你卖多少，每个月大致不变：店租、薪水及雇主的 EPF 和 SOCSO 供款、贷款摊还、保险、软件订阅费、会计费。
- 变动成本（kos berubah）随每一笔销售增减：存货和食材、包装、销售佣金、信用卡和支付网关手续费、外卖平台佣金。
有些成本介于两者之间。咖啡馆的电费随营业时间增加，而不是随每一杯咖啡增加。做简单的损益平衡计算时，按正常每月水平把这类成本当作固定成本。
边际贡献是什么？
边际贡献是每一笔销售扣除它本身的变动成本后，剩下用来支付固定成本的部分。固定成本付清之后，它就成为利润。
如果顾客消费 RM20，而这张单的食材、杯子和支付手续费共 RM7，边际贡献就是 RM13，边际贡献率为 65%。边际贡献接近毛利率，但它只计入随每笔销售变动的成本。我们的利润率指南对毛利率有更详细的说明。
马来西亚企业的损益平衡点怎么算？
把固定成本除以每笔销售的边际贡献，得出损益平衡件数；或除以边际贡献率，得出以 RM 计算的损益平衡营业额。
整个计算要用同一个期间。用每月固定成本，算出的就是每月损益平衡点。
损益平衡计算实际是怎样的？槟城咖啡馆例子
Kopi Lebuh 是一家位于乔治市的虚构咖啡馆，想知道每个月需要多少顾客。所有数字均为举例而虚构。
每月固定成本
| 项目 | RM |
|---|---|
| 店租 | 6,500 |
| 薪水（包括 EPF 和 SOCSO） | 14,000 |
| 电费、水费和网络 | 2,200 |
| 器材贷款摊还 | 1,200 |
| 保险、执照、POS 软件、会计 | 1,100 |
| 固定成本总额 | 25,000 |
每位顾客
| 项目 | RM |
|---|---|
| 每位顾客平均消费 | 20.00 |
| 变动成本（咖啡、牛奶、食物、杯子、支付手续费） | 7.00 |
| 每位顾客的边际贡献 | 13.00 |
| 边际贡献率：13 ÷ 20 | 65% |
损益平衡
| 指标 | 计算 | 结果 |
|---|---|---|
| 每月损益平衡顾客人数 | 25,000 ÷ 13 | 1,924 |
| 每日损益平衡顾客人数（26 个营业日） | 1,924 ÷ 26 | 约 74 |
| 每月损益平衡销售额 | 25,000 ÷ 0.65 | RM38,462 |
所以这家咖啡馆每天需要大约 74 位顾客，才开始赚到第一块钱的利润。这是老板和员工每晚都可以在 POS 上留意的数字。
在这个水平，咖啡馆的年营业额远低于餐饮业服务税的注册门槛 RM150 万，所以不需要收取 SST。已注册的咖啡馆在这些算式中应使用不含 6% 服务税的价格，因为这笔税属于关税局。门槛详情请看我们的 SST 指南。
安全边际是什么？
安全边际是销售额可以下跌多少才会碰到损益平衡点。它告诉你遇上淡月时有多少缓冲空间。
Kopi Lebuh 实际每月服务约 2,300 位顾客，所以销售额为 RM46,000。
| 项目 | RM |
|---|---|
| 实际每月销售额（2,300 × RM20） | 46,000 |
| 减：损益平衡销售额 | (38,462) |
| 安全边际 | 7,538 |
| 以百分比计：7,538 ÷ 46,000 | 16.4% |
| 每月利润：2,300 × 13 − 25,000 | 4,900 |
16% 的缓冲意味着一段淡季，例如店外修路，或学校假期后生意清淡的一个月，就可能很快把咖啡馆推入亏损。老板现在知道，每月少了约 376 位顾客，也就是每天约 14 位，利润就会全部蒸发。
怎样用损益平衡来做定价和请人的决定？
改变一个数字，再重新计算。损益平衡分析最有用的方式，是在做决定前当作快速的「如果……会怎样」工具，而不是一次性的报告。
多请一位咖啡师。 一名新员工的全部成本（包括 EPF 和 SOCSO）每月 RM3,000，固定成本就增加 RM3,000。以每位顾客 RM13 计，咖啡馆每月需要多 3,000 ÷ 13 = 约 231 位顾客，即每天多 9 位，才够支付这名员工。如果多一双手能让咖啡馆在高峰时段服务更多人，这可能做得到；如果不能，这次请人每月会让利润减少 RM3,000。
每样涨价 RM1。 平均消费变成 RM21，边际贡献变成 RM14。损益平衡点降到 25,000 ÷ 14 = 1,786 位顾客。即使有 5% 的顾客不再光顾，2,185 位顾客带来的利润为 2,185 × 14 − 25,000 = RM5,590，比现在的 RM4,900 还高。我们的加成（markup）与利润率指南解释如何按你想要的利润率来定价。
通过外卖平台销售。 假设平台佣金和包装让每张外卖单比堂食顾客多花 RM5，外卖单的边际贡献就降到 RM8。每张外卖单分摊固定成本的速度就慢得多。要确认外卖带来的是新顾客，而不只是把原本到店的顾客转到外卖。
开新分店或买新机器。 把它的固定成本加进去，再把新增的损益平衡销售额与实际可达到的销售额比较。至于你投入的资金能赚回多少，请看投资回报率（ROI）是什么、怎么看。
损益平衡分析有什么局限？
它是一个简化的模型。它假设只有一个平均售价和一个平均变动成本，而且不考虑时间先后，所以只能当作参考，而不是预测。
- 产品组合会影响结果。 如果顾客从买蛋糕转为只点咖啡，平均边际贡献会改变，损益平衡点也会跟着变。
- 固定成本不会永远固定。 店租调整、最低薪金制的改变和新聘员工都会改变它。成本一变就要重新计算。
- 损益平衡讲的是利润，不是现金。 贷款本金、进货和迟付款的顾客，都可能让你即使超过损益平衡点，现金仍然不够用。
数字准不准，取决于你的记录。如果每个月都有录入供应商账单和记录销售，你就可以直接从账目读出实际的固定成本和变动成本，而不用估算。在 HumbleBear 里，发票、账单、采购和付款都在同一个系统，所以损益平衡用到的成本数字，来自你本来就在做的记录。
常见问题
损益平衡点的马来文是什么？
一般称为 titik pulang modal，损益平衡分析则是 analisis titik pulang modal。固定成本是 kos tetap，变动成本是 kos berubah。
薪水是固定成本还是变动成本？
每月薪水连同雇主的 EPF 和 SOCSO 供款，通常是固定成本，因为不管你卖多少都要付。销售佣金，以及只在忙碌时才叫来的兼职员工薪水，则比较像变动成本。
服务业的损益平衡怎么算？
以可收费的工时或工作单为单位。算出每小时或每单的价格，减去提供这项服务的直接成本，再用每月固定成本除以这个结果。例如固定成本 RM18,000，每个可收费工时的边际贡献是 RM90，那么每月需要 200 个可收费工时才能达到损益平衡。
新生意通常要多久才能达到损益平衡？
没有标准答案，因为这取决于行业、开业成本，以及顾客多快找到你。与其依赖一般的经验法则，不如估算你每月的损益平衡销售额，再逐月与实际可达到的销售增长比较。
损益平衡要不要算进老板自己的薪水？
应该要。如果你全职在公司工作，就把一份合理的自己的薪水算进固定成本。否则生意看起来达到损益平衡，其实你的时间却是白做。
