加成与利润率：马来西亚中小企业如何为产品和服务定价
在成本上加 30%，得到的并不是 30% 的利润率。本文说明加成和利润率的区别，以及马来西亚企业如何定价才不会流失利润。
加成（markup）是利润占成本的百分比；利润率（margin）是利润占售价的百分比。 成本 RM100、售价 RM150 的商品，加成是 50%，但利润率只有 33.3%。 想达到目标利润率的马来西亚中小企业，应按「成本 ÷（1 − 利润率）」定价； 如已注册 SST，再另外加上 SST。
莎阿南一位修车厂老板想在零件上赚 30% 的利润率，于是在成本上加 30%。到了年底，会计师告诉他实际利润率是 23%。修车厂本身没出什么问题，问题出在公式。加成和利润率都被说成「利润百分比」，但计算的基数不同，混淆两者会在每一笔销售中悄悄吃掉利润。
本指南说明两者的区别、如何互相换算、如何按想要的利润率定价，以及 SST 和折扣怎样影响计算，全程使用 RM 例子。
加成和利润率有什么区别？
加成是拿利润和商品的成本比较；利润率是拿利润和卖出的价格比较。同样一令吉的利润，基数不同。
以一个成本 RM100（成本价，harga kos）、售价 RM150（售价，harga jual）的零件为例。利润是 RM50。
| 项目 | RM |
|---|---|
| 成本 | 100 |
| 售价 | 150 |
| 利润 | 50 |
| 加成：50 ÷ 100 | 50% |
| 利润率：50 ÷ 150 | 33.3% |
加成永远是较大的数字。所以只说「赚 30%」而不讲清楚指哪一个，是有风险的。你的损益表报告的是利润率（margin keuntungan）；毛利率和净利率怎么算，请参阅利润率详解。
加成和利润率如何互相换算？
用两条简短的公式，百分比写成小数（25% = 0.25）。
25% 的加成等于 0.25 ÷ 1.25 = 20% 利润率。要达到 40% 的目标利润率，需要 0.40 ÷ 0.60 = 66.7% 的加成。
大多数老板觉得看表比较方便：
| 成本加成 | 成本（RM） | 售价（RM） | 售价利润率 |
|---|---|---|---|
| 20% | 100 | 120 | 16.7% |
| 25% | 100 | 125 | 20.0% |
| 33.3% | 100 | 133.33 | 25.0% |
| 50% | 100 | 150 | 33.3% |
| 66.7% | 100 | 166.67 | 40.0% |
| 100% | 100 | 200 | 50.0% |
| 150% | 100 | 250 | 60.0% |
请注意，成本翻倍（100% 加成）只带来 50% 的利润率，而且无论加成多高，利润率都达不到 100%。
如何按想要的利润率定售价？
用成本除以「1 减目标利润率」。这条公式值得贴在墙上。
回到莎阿南那间修车厂。一套刹车配件成本 RM100，老板想要 30% 的利润率。
| 方法 | 计算 | 价格（RM） | 实际利润率 |
|---|---|---|---|
| 在成本上加 30%（错误做法） | 100 × 1.30 | 130.00 | 23.1% |
| 按 30% 利润率定价 | 100 ÷ 0.70 | 142.86 | 30.0% |
一套配件就差 RM12.86。以一年 RM400,000 的零件销售计算，23% 和 30% 利润率之间的差距，大约是 RM28,000 的毛利。
服务业的「成本」是完成工作的直接成本：员工时间（按包括 EPF 和 SOCSO 在内的全部成本计算）、分包商和材料。一位新山承包商估计一项装修工程的直接成本是 RM20,000，想要 25% 的利润率，报价应是 RM20,000 ÷ 0.75 = RM26,667（未含 SST），而不是 RM25,000。
「成本」包括什么，和公式一样重要。要把运费、进口税、包装，以及任何无法收回的采购税都算进去。我们的 SST 指南说明了采购时支付的 SST 何时会成为你成本的一部分。
在马来西亚，SST 如何影响加成和利润率？
先算出不含 SST 的价格和利润率，如已注册，再把 SST 加在上面。你代收的税款属于皇家关税局（RMCD），不属于你，所以它不是收入，也不计入你的利润率。
关税局对服务税发票的规定也反映了这一点：已注册服务提供者的发票，必须列明不含服务税的应付金额、税率，并把所征收的税额单独列出，同时列出含税总额。目前大多数应税服务的服务税是 8%，部分服务（包括餐饮）是 6%。
一家巴生谷的 IT 顾问公司，已注册 8% 服务税：
| 项目 | RM |
|---|---|
| 不含 SST 的服务费（你的收入） | 5,000 |
| 8% 服务税 | 400 |
| 客户支付 | 5,400 |
如果这份工作的成本是 RM3,500，利润率就是（5,000 − 3,500）÷ 5,000 = 30%。如果用 RM5,400 来算，会得出 35.2%，把利润率高估了。
如果你定的价格已经包含 SST，计算利润率前要先把税扣出来。一家已注册 6% 服务税的咖啡馆，一份含税套餐午餐收 RM15.90，实际收入是 RM15.90 ÷ 1.06 = RM15.00。余下的 90 仙是欠关税局的服务税。
不确定自己是否需要注册，或适用哪个税率？这取决于你的业务活动和营业额；我们的 SST 指南讲解了相关门槛。
折扣对利润率有什么影响？
折扣是直接从利润里扣的，所以它削减利润率的幅度远大于折扣百分比本身。之后你需要多卖很多，才能赚回同样的毛利。
以一件成本 RM100、售价 RM150（33.3% 利润率）的商品打九折（10% 折扣）为例：
| 项目 | 原价（RM） | 九折（RM） |
|---|---|---|
| 售价 | 150.00 | 135.00 |
| 成本 | 100.00 | 100.00 |
| 每件毛利 | 50.00 | 35.00 |
| 利润率 | 33.3% | 25.9% |
10% 的折扣让每件利润减少了 30%。要赚同样的 RM5,000 毛利，你需要卖大约 143 件而不是 100 件，多卖 43%。在推出开斋节、农历新年或年终促销之前，先确认你预期会有这么多额外销量。
几条实用原则：
- 折扣给高利润率的商品，而不是本来就定价接近成本的商品。
- 设定底价，员工未经批准不得低于此价打折。
- 促销后检查利润率，不要只看销售额。
如何让各份报价的定价保持一致？
按产品或服务类别写下目标利润率，做成价目表，每份报价都从价目表出发，而不是凭记忆报价。上面那些错误，通常都是匆忙报价时造成的。
如果报价单和发票在同一个系统里，就更容易在报价发出前检查利润率，并比较报价利润率和实际赚到的利润率。在 HumbleBear 中，已接受的报价单会直接转成发票，所以你谈好的价格就是你开票的价格。
想知道你的价格需要多少销售才能覆盖固定成本，请用收支平衡分析。
常见问题
加成和利润率，用哪个比较好？
设定目标和查看业绩时用利润率，因为你的损益表和会计师报告的都是利润率。加成作为定价捷径没问题，只要先换算好，确保你加上的加成真的能带来你想要的利润率。
要达到 50% 利润率，需要多少加成？
100% 加成。换句话说，就是以成本的两倍出售。一件成本 RM40 的商品要卖 RM80（未含任何 SST），才有 50% 的利润率。
计算利润率时，SST 算不算售价的一部分？
不算。利润率要按不含 SST 的价格计算。你收取的服务税或销售税是代关税局收取的，并在 SST 申报中缴付，所以不是你的收入。
为什么我的实际利润率比定价时设定的低？
常见原因包括：折扣、没算进成本价的费用（运费、损耗、返工、平台或付款手续费）、报价后供应商涨价，以及本想按利润率定价却用了加成。逐项工作比较报价利润率和实际利润率，就能找出原因。
如何用成本和利润率算出售价？
用成本除以「1 减利润率」。成本 RM60、利润率 40%：RM60 ÷ 0.60 = RM100。验算：利润 RM40 除以 RM100 等于 40%。
